個別相談で成約率を上げるヒアリングのコツ


強みの分からない先生ビジネス複業・起業家が、好き×得意を活かして自身を商品化&高額化する戦略ばかり研究している八田です!(^^)!

 

 

セミナーの後などに行う個別相談では、見込み客の現状や悩み、将来の理想を聞いていきます。

 

しかし、ただ単に相手の悩みと理想を聞けば良いという訳ではありません。

 

ここでも、成約率を上げるポイントがあるんですね。

 

それは、悩みはより大きなもの、理想もより大きいものだと認識してもらうことです。

 

これだけだと分かりづらいので、具体的に説明しますね。

 

 

まず、悩みを深掘りしていきます。

 

例えば、「集客できない」というお悩みが出てきたとしましょう。

 

しかし、その原因を深掘りしていくと、もっと根本から解決すべき問題が見つかります。

 

ただ単に集客活動が不十分だ、というレベルではなく、そもそも、商品が魅力的ではない、ポジショニングが不明確、ターゲット設定があいまい、などのような問題です。

 

見込み客は集客が問題だと思っているのですが、実は、それよりももっと前の段階に問題があるのです。

 

このように悩みの原因を深掘りしていくことにより、「自分の問題点は、思っていたより大きいものだった」と感じてもらえるようになります。

 

 

次に、将来の理想を聞く際です。

 

例えば、「1年後に複業で月10万円を稼ぐ」という理想が出てきたとしましょう。

 

そこから、時間軸と影響の輪を広げていくのです。

 

時間軸は、1年後から、5年後、10年後と広げていきます。

 

影響の輪は、自分から、家族、友人、社会へと広げていきます。

 

例えば、「5年後、家族はどうなっているのが理想ですか?」「10年後、社会に対してどんな影響を与えるようになりたいですか?」と聞いていきます。

 

そうやって時間軸と影響の輪を広げていくことにより、「自分の理想は、こんなに大きいものなんだ」と感じてもらえるようになります。

 

その結果、「10年後にこんな将来を目指すのであれば、今この金額を投資しても、全然高くないな」とも思ってもらえます。

 

 

以上のように、悩みを深掘りして、自分の問題点はもっと大きなものだと気づいてもらう。

 

理想の時間軸・影響の輪を広げて、自分の理想はこんなに大きなものなんだと気づいてもらう。

 

そうすると、それまで感じていた理想と現実のギャップが、より大きなギャップとなって目の前に現れてくるのです。

 

その結果、「これくらいのギャップであれば自分一人で何とかできそうだな…」と今まで思っていたけど、「こんなにギャップが大きければ、とても自分一人では解決できそうにない…誰かのサポートが必要だ…」と感じるようになり、あなたの商品が必要だ、と思ってもらえるようになるのです。

 

ぜひ、悩みと理想をそれぞれ広げるという意識で、個別相談に臨んでみてくださいね^^

 


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カテゴリ:セールス 

セミナーの感想

・今まで低単価でも売れなかったものが顧客の対象を変えただけで高単価で売れるようになった事例を聞けたのはメリットになった。
自分以外の参加者の方とワーク・シェア出来たのはよかった。(北村英朗様)

 

・重要なポイントを分かりやすく説明してくださって良かったです。
チェックシートで具体的に出来たことも良かったです。(藤滝光貴様)

 

・今まで漠然としていたブランディング・ポジショニングについてや、見込み客の設定について、理解ができました。(A.K.様 女性)

 

・集客について復習が出来ました。ビジネスはブログと同じだと感じました。
収入の柱を増やして集客出来るようにしたいと思いました。(S.M.様 男性)

 

・楽しく過ごすことができました。
八田さんのお人柄が人をひきつけることが分かりました。
ご自身の体験についてももっと知りたいと思います。(T.I.様 男性)

 

・モヤモヤしていた最初の一歩に自信がつきました。まずは無料で、好きな得意なことで、お客さんに紹介する形で私のやりたい分野を知ってもらおうと思いました。(Y.M.様 女性)

 

・身近なエピソードなどがもりこまれてやさしい内容でした。楽しかったです。ありがとうございました。(S.H.様 女性)

 

・ターゲットの絞り込み方法を具体的に教えていただいた点が面白かったです。自身のビジネスモデルを考える際の参考にさせていただきます。(Y.S.様 女性)

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