「yes,but」から「yes,if」へ


好き×得意を活かして先生業で稼ぐ複業・起業戦略ばかり研究している八田です!(^^)!

 

 

少しセールスの勉強をした方であれば、「yes,but」というフレーズは聞いたことがあると思います。

 

これは、見込み客の方が反論してきた時に、セールスする側が反論を処理をするスキルです。

 

具体的にはどういうことかと言うと、

 

 

あなた「この商品、買いませんか?」

 

見込み客「いやー、今忙しくて時間が無いので…」

 

あなた「そうですよね、会社員だからお忙しいのは分かります。でも、この商品を使うことにより、時間管理ができるようになるんですよ。」

 

 

というように、見込み客の反論を一旦yes(そうですね。)と受け止めて、それから、but(けれども~)と、自分の主張を展開していく方法です。

 

この手法は、確かに有効です。

 

普通の会話であれば、相手の反論に対して、yesが無くいきなりbutで返しがちです。

 

これだと、見込み客は自分の意見がまっこうから反対されるので、商品を購入しようとは思いません。

 

 

しかし実は、この「yes,but」よりも、もっと効果的なセールスの手法があるのです。

 

それが、「yes,if」です。

 

「yes,if」とは、butで自説を展開するのではなく、ifで見込み客の将来の可能性・利益を想像させます。

 

具体的にはどういうことかと言うと、

 

 

あなた「この商品、買いませんか?」

 

見込み客「いやー、今忙しくて時間が無いので…」

 

あなた「そうですよね、会社員だからお忙しいのは分かります。では、もし仮に、この商品を使ったとすると、あなたはどのように時間を有効活用することができるようになるでしょうか?」

 

 

というように、if(もし)を使って、あなたの商品を使うことによって得られる可能性・利益を想像してもらうのです。

 

こうすることにより、見込み客の方は、あなたの商品が自分に与えるメリット・ベネフィットを具体的に想像し、自分の希望が叶った未来の状態を頭の中に描くきます。

 

そのプロセスを通して、そんな理想的な自分になりたい!というワクワクした状態になり、購買意欲を掻き立てられるのです。

 

 

今の時代は特に、セールスで説得をしても、良い結果には繋がりづらくなってきています。

 

見込み客に将来の可能性と利益を描かせる「yes,if」を、ぜひ使ってみてください(^^)

 


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カテゴリ:セールス 

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