相手の本当のニーズをつかむと、セールスやコーチングが上手くいく


強みの分からない先生ビジネス複業・起業家が、好き×得意を活かして自身を商品化&高額化する戦略ばかり研究している八田です!(^^)!

 

 

相手のニーズを的確につかむということは、先生業の商品をセールスする時や実際にサービスを提供する時にもとても重要です。

 

例えば、見込み客は決して、あなたの商品を買いたいとは思っていないし、あなたのサービスを受けたいとも思っていません。

 

これはどういうことかと言うと、見込み客の方は理想の自分になりたいのであって、何もあなたの商品を買いたい、受けたいとは思っていない、ということです。

 

「ドリルを売るには穴を売れ」という本もありますが、ドリルを買うお客さんは、決してドリルが欲しい訳ではありません。

 

穴を開けたいだけなのです。

 

穴を開けるための手段がドリルだから、ドリルを買うのです。

 

先生業でも一緒で、お客さんは、自分の理想像、なりたい姿があって、そうなるための手段が先生業のサービスだから、そのサービスを購入します。

 

 

では、この事実から得られるヒントは何かというと、先生業の商品をセールスする時に、商品の良さをアピールしてもあまり効果がない、ということです。

 

見込み客の方が欲しいのは、目標を達成した未来の自分です。

 

決して、あなたの商品が欲しいのではありません。

 

なので、商品のアピールをするのではなく、商品を使うことによって得られる将来の理想像を伝える必要があるんですね。

 

また、この考え方は、普段のコンサルティングやコーチングを提供する時にも役立ちます。

 

お客さんは、あなたのコンサルティングやコーチングを受けたい訳ではありません。

 

あなたのコンサルティングやコーチングを手段として受けることによって、理想の自分になるという目的を達成したいのです。

 

そう考えると、やみくもにコーチングの腕を磨く、といったことは、先生業の行動としては必ずしも的を射ていないことは分かると思います。

 

スキルを磨くのは素晴らしいことですが、それがお客さんの求めていることではない、ということだって充分あり得ますからね。

 

 

以上、相手の方のニーズを的確につかんで、それに応えることの重要性についてお伝えしました。

 

セールスの場で、サービス提供の場で、ぜひ意識してみてください^^

 


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セミナーの感想

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自分以外の参加者の方とワーク・シェア出来たのはよかった。(北村英朗様)

 

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