好き×得意を活かして先生業で稼ぐ複業・起業戦略ばかり研究している八田です!(^^)!
今回は、見込み客の方が、こちらが言っていることを信じ、行動してくれるためのコツを一つお伝えしたいと思います。
それは、物事に理由を入れるということです。
例えば、なぜあなたがこの商品を作ったのか、なぜこの価格なのか、なぜ今申し込みをすべきなのか、などのようなことです。
理由を伝えて信じてもらう
YESと言ってから帰宅してもらう
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個別相談の希望を取る時や、セッションの契約を取る時などに、気を付けて欲しいことが一点あります。
それは、やるかやらないかを決めないまま見込み客の方を帰すのではなく、仮でも結構なので、「やる」と言ってもらってから帰ってもらう、ということです。
小さなYESを積み重ねて契約を結ぶ
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セールスの場面では、小さな確認・小さなYESを積み重ねていくことが大事だと言われています。
確認を取らずに一方的に見込み客の方に話をしても、最後の最後で、大きなNOを突き付けられることがあるからです。
僕も先日、身をもって似たような体験をしたのでシェアしたいと思います。
事前に言えば説明、後で言えば説得
好き×得意を活かして先生業で稼ぐ複業・起業戦略ばかり研究している八田です!(^^)!
セールスを行っていると、見込み客の方から反論が出てくる時がありますよね。
「時間がない」「お金がない」「自信がない」などのような反論です。
ここで、セールスを少しでも学んだ方であれば、このような反論に対して「yes,but」で返しましょうということを学んだかもしれません。
商品・サービスを言語化する
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先生業の商品・サービスは、目に見えないものが大半だと思います。
コーチング、カウンセリング、コンサルティングなど、形がないものなので、お客さんに目に見える形で見せることができないですよね。
これが、先生業のセールスが難しい一つの理由です。
セールス成否のポイントは選択肢の多さ
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セールスにおけるクロージング（契約を結ぶこと）の成否を分ける一つのポイントは、自分と見込み客のどちらが多くの選択肢を持っているか、になります。
どういうことかと言うと、先生業が、見込み客のリストが少なかったりして、「目の前の見込み客と契約を是が非でも結ばなければならない…」という気持ちでいると、クロージングが上手くいかない場合が多いです。
「yes,but」から「yes,if」へ
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少しセールスの勉強をした方であれば、「yes,but」というフレーズは聞いたことがあると思います。
これは、見込み客の方が反論してきた時に、セールスする側が反論を処理をするスキルです。
具体的にはどういうことかと言うと、
強力なオファーはセールスを不要にする
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商品を作ったはいいものの、なかなか自信を持ってセールスできない…と悩んでいる方も多いと思います。
これに対する対策としては、セールスの勉強をする、セルフイメージを高く持つなどがありますが、それよりももっと効果的な方法があります。
コーチングを売らない
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コーチングやカウンセリングの仕事を複業で始めた方は、お客さんを獲得するために、自分がやっていることを他人に紹介することがあると思います。
しかしそこで、
「お試しコーチングやってます！」
「カウンセリングやってますので、一度受けてみませんか？」
などと言っても、恐らく、相手の反応は芳しくないと思います。
セールスする前にやるべきたった一つのこと
好き×得意を活かして先生業で稼ぐ複業・起業戦略ばかり研究している八田です!(^^)!
リアルでもネットでも、自分の商品をいきなり見込み客にセールスしても、お客さんは心を閉ざしてしまい、決してあなたの商品を買ってはくれません。
あなたにも経験があるのではないでしょうか？
名刺交換をした途端、相手が提供している商品の話を延々と聞かされたということが。
僕も交流会の場にはこれまで何度も足を運んできましたが、あれほど鬱陶しいものはありません。
